从信息服务到合作放养，谈饲料动保经销商转型两大方向

经销商的淘汰与没落，成为后非瘟时代养猪业的伤痕。伴随养殖业规模化进程，中小养户大量退出，昔日门庭若市的饲料动保经销商主动或被动转型。资金实力雄厚的经销商在规模化养殖的浪潮中下场养猪，而中小经销商则夹缝求生，不断寻求产品下沉市场。

然而，下沉市场是一种无奈的选择，终究不是长远的出路。而席卷南北的生猪放养热（也称代养热）之所以吸引关注，也是因为众多饲料动保企业尤其经销商迫切寻求转型的思路。近两年，广东和山东的放养热南北呼应，而这场潜移默化的变局，也在引导行业变革，或促成经销商转型的契机。

信息服务体现地方经销商价值

大部分经销商提及转型，都会抛出一个词——“服务”，逻辑简单且实在，就是从卖产品的定位转为卖服务。这也是多数经销商转型的思路。

根据笔者的调研和思考，经销商的服务有三类，包括资金周转服务、养殖技术服务和区域信息服务。

第一，资金周转服务通俗讲就是赊账，这类服务不长久，在猪价低谷期容易导致大面积烂账，已被许多经销商摒弃，属于传统产品销售模式的附加服务。

第二，技术服务是众多经销商竞争晒出的招牌菜，主要在动保行业，饲料企业也有涉足。相对而言，兽药的科学应用有一定的技术门槛，养户也需要这类指导，保障生产的安全。不过，当所有企业都把技术服务当成宣传口号，哪怕产品多元，缺乏真正的核心竞争力，也无法阻挡内卷。

第三，区域信息服务，或许体现了地方经销商的价值，也能帮助地方经销商树立核心竞争力。以部分地方动保经销商的实践为例，他们提供给养户真正的价值服务是信息，尤其是有关疾病的信息，由提供信息附带产品和技术的推广。在互联网时代，养户查行情信息只需上网，而且育肥没到合适的体重也可能继续压栏等待，但自家猪场附近有哪些疾病、局部地区某个时段流行何种疾病，则需要迅速反应，采取免疫或其他干预措施。这其中便产生了地方动保服务立身的机会，前提是经销商掌握当地大量的人脉资源和行业动态。

经销商放养能快速建立信任

过去我们常说，饲企跨界养猪难。但笔者认为这种说法是有缺陷的。首先饲企养猪谈不上真正的跨界，至少都在养猪这个行当；其次上市饲企为什么殊途同归走向养猪，正因为饲企要拓展业务，养猪至少比去研究手机和汽车（跨界）简单。而今年火爆行业的山东放养热，撑起这片天的也是饲料从业者。

饲料和动保产品，都只是生产资料，最终是用于服务养殖端。无论过去上市企业延伸业务做养殖，还是山东兴起的新型放养、专业育肥，本质都是“公司+农户”模式的复苏。在这种背景下，厂家可以下场放养，经销商也能转型放养，这是一种思路。

根据笔者调研，不少经销商正在加入生猪放养行列（合作名目可能不同，但本质相同），而且经销商放养有其独到的优势。

第一，饲料经销商转型放养，相比饲料大集团更亲近所在地区的养户。饲料集团做放养主要在全国各地建立服务部，而饲料经销商通常扎根基层，比大企业更懂小区域的基本面和养殖状况，基于多年与当地养户的交易合作，能够与当地养户快速建立信任，减少沟通成本，逐步扩大合作。同时，不同的饲料经销商，对营养也有各自的理解，能提供不同的技术支持。

第二，动保经销商转型放养，其难度和可操作度或许比饲料经销商难。不过，动保经销商通过适度规模的放养尝试，与养户合作养殖，建立互信，有利于动保产品的销售，也将动保这类生产资料转化为可能溢价的终端农产品，同时还能依靠自身掌握的技术和信息加持，不失为一种选择。